۵ (۱۰۰%) ۱ vote

قیف فروش مناسبی که به طریق درستی پیکربندی شود می‌تواند بازاریابی‌تان را خودکار کرده و به شما در ارتقای درآمدتان به شیوه خودکار کمک کند.

یکی از مفاهیم اصلی در صنعت بازاریابی دیجیتال، قیف فروش است. با وجود عجیب و غریب بودنش، می‌تواند یک شبه، یک کسب‌وکار را از هیچ و حالت ناشناخته به یک ماشین کسب‌وکار چند میلیون دلاری، با سیل عظیمی از مخاطبان تبدیل کند. در حقیقت متخصصان ماهری شغل خود را حول پیاده‌سازی این مفهوم برای کسب‌وکارها شکل داده اند.

قیف فروش، شبیه به قیف معمولی‌ است چرا که در فروش نیز چیزی شبیه به فیلتر شدن رخ می‌دهد. در بالای قیف بازدیدکنندگان بسیاری وجود دارد که ممکن است وارد قیف شوند اما برخلاف قیف معمولی تمام آنچه وارد قیف می‌شود به انتها نمی‌رسد.

در اتوماسیون بازاریابی، اغلب قیف فروش را به صورت یک فرآیند چند مرحله‌ای چند منظوره توصیف می‌کنند که در طی آن مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل می‌شود. قیف فروش، چند مرحله‌ای می باشد، چراکه مخاطب از فاز آگاهی نسبت به برند تا فاز اقدام به خرید کردن باید مراحل متعددی را طی کند.

ایمیل‌های گرم پشت سرهم شامل مواردی مثل داستان‌های ارزش محور شخصی سازی شده، آموزش و حتی ترغیب مخاطبان به سمت وبینارها و البته پیشنهادات محصول، همه‌ی اینها در طی روزها و هفته‌ها انجام می پذیرند. حقیقت این است که بسیاری از مشتریان بالقوه در ابتدا از وب‌سایتتان خرید نمی‌کنند به خصوص اگر همین امروز با برند شما آشنا شده باشند؛ به زمان نیاز است. بنابراین قیف فروش یک فرآیند چند منظوره است. چراکه طیفی از تجارب رابطه‌سازی و برقرارکردن ارتباط وجود دارد که طی چندین مرحله رخ می‌دهد.

بسیاری ازاین مراحل مربوط به روانشناسی خریدار است. بهترین بازاریابان جهان می‌دانند که یک فرآیند روانشناسی‌ وجود دارد که باید برای وسوسه کردن مشتریان بالقوه طی شود تا آنها را تبدیل به خریدار یا حتی خریدار بسیار وفادار کند. نرم افزارهای متعددی برای قیف فروش همچون ClickFunnels فراهم شده که به بازاریابان در سرتاسر جهان کمک می کند اتوماسیون بازاریابی را بدون زحمت زیاد انجام دهند.

ساختن قیف فروش از حیث برنامه نویسی زمان بر بوده و به کدنویسی‌ و یکپارچه‌سازی بالایی برای خدماتی از قبیل سیستم‌های ایمیل، پیاده‌سازی‌ صفحات فرود، فرآیند پرداخت اینترنتی، API و مواردی دیگر نیاز دارد، که از عهده بازاریابان عادی خارج است. اما نرم افزارهای آماده قیف فروش با مشهورترین پلتفرم‌ها کار می‌کند و هر کسب‌وکاری می‌تواند ظرف چند ساعت آن را راه‌اندازی کند. به جای اینکه هفته‌ها برای برنامه نویسی و کدنویسی‌ زمان صرف کنید می توانید از آنها استفاده نمایید.  برای پی بردن به مراحل قیف فروش با اسکیل‌ما همراه شوید.

مفهوم قیف فروش

به منظور درک بهتر مفهوم قیف فروش و چگونگی اجرایی کردن آن برای بازاریابی‌تان، به تصویر زیر نگاه کنید. سمت چپ تصویر، شما یک آهن‌ربا می‌بینید. این آهن‌ربا مشتریان را به چند روش جذب می‌کند؛ وبلاگ نویسی، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغ کردن و هرچیز دیگری شبیه به این‌ها. بنابراین نحوه آشنا شدن بازدیدکنندگان با وب‌سایتتان بر موفقیت قیف‌تان اثر می‌گذارد.

حتما بخوانید :   10 قدم تا دوستی با گوگل !

گام یک: آگاهی

آنچه در قیف فروش مهم‌تر از بقیه است، اتفاقی است که موقع ورود بازدیدکنندگان یا همان مشتریان بالقوه می‌افتد و شامل ارسال خبرنامه به ایمیل، دانلود کتاب الکترونیکی، پرسشنامه‌های آنلاین و مواردی از این قبیل است و از طریق این پیشنهادات وسوسه‌انگیز، مشتریان بالقوه وارد قیف فروش‌تان می‌شوند.

هدف قیف فروش ‌و پلتفرم‌، حل‌کردن مشکلات مشتریان است. موقعی که شما مشکلات را می‌دانید محتوایی می‌سازید تا آنها را حل کنید، سپس محصول یا خدمت ساخته شده را به مشتریانتان پیشنهاد می‌کنید و اینجا جایی است که ربایش واقعی اتفاق می‌افتد. اما رسیدن به این مرحله مستلزم صرف کردن زمان و فعالیت است و شما در درجه اول باید مخاطبانتان را نسبت به برند آگاه کنید.

قرار گرفتن مشتریان بالقوه در قیف در واقع به معنای اینست که شما حس کنجکاوی آنها را برانگیخته‌اید و این اولین مرحله‌ در قیف است که کار ساده‌ای هم نیست و بستگی به این دارد که چطور مشتریان بالقوه وارد وب سایتتان می‌شوند؛ به طور ارگانیک یا از طریق تبلیغات. بسته به چگونگی ورود بازدیدکنندگان،  دیدگاه شان نسبت به قیف متفاوت بوده و نرخ ثبت نامشان متفاوت است.

برای مثال، موقعی که شما مشتری‌ای از طریق جستجوی ارگانیک گوگل پیدا می‌کنید در واقع به معنای آن است که شما معیار اعتبار را دارا می باشید و با این اعتبار، مشتریان بالقوه با احتمال بیشتری وارد قیفتان می‌شوند چراکه می‌دانند شما توانمند هستید و چیزهای با ارزشی ارایه می‌کنید.

البته صرف‌نظر از نحوه وارد شدن افراد به قیف، هدف شما به عنوان یک بازاریاب باید حرکت دادن مخاطبان از حالت بالقوه به خریدار، طی چندین مرحله باشد. و موقعی که آنها از برندتان آگاه شدند شما باید علاقه‌مندشان کنید؛ لازمه‌ی این علاقه، اینست که شما با مشتری ارتباط برقرار کنید. شما ممکن است با یک پیشنهاد عالی آنها را ترغیب کنید و آدرس ایمیلشان را بگیرید،  اما چالش بسیار بزرگتر، حرکت دادن آنها در قیف است.

حقیقت این است که مردم باهوشند و به سادگی هرچیزی را از هرکسی نمی‌خرند مگر اینکه احساس کنند ارزش زیادی عایدشان می‌شود. بنابراین قیف باید این ارزش را از طرق مختلف ایجاد کند. اما مهمتر از همه‌ی اینها، اینست که شما باید یک پیوند ناگسستنی با مشتریان بالقوه‌تان ایجاد کنید و این پیوند با ایمیل‌های متوالی و دوستانه‌ای که نشان از صداقت و شفافیت دارد به وجود می‌آید.

طراحی سایت متسون | فروشگاه آنلاین اینترنتی
طراحی سایت متسون | فروشگاه آنلاین اینترنتی

گام دو: علایق

شما علایق مشتریان بالقوه را از طریق ایمیل‌های پشت سرهم بدست می‌آورید. با داستان زندگی خودتان شروع کنید اینکه چه کسی هستید و چگونه به این مرحله از زندگی‌تان رسیده‌اید. آیا شما قهرمان بی‌میلی هستید که تقریبا ناخواسته به این مرحله از زندگی رسیده‌ و اما به خاطر قهرمان شدنش خود را مدیونِ خود و دنیا می‌داند و می‌خواهد در قبالش چیز باارزشی ارایه کند.

یا اینکه شما یک رهبر، ماجراجو یا یک مبلغ هستید؟ چگونگی به موقعیت رسیدن شما مهم است، اما مهم تر از آن، بیان تمام پستی و بلندی‌هایی است که شما با آن مواجه بوده‌اید. ضمنا شما می‌توانید خیلی خوب از تماثیل، نقاط ضعف و تضادها برای بیان گذشته‌تان بهره ببرید و مشتریان بالقوه‌تان را درگیر کنید.

حتما بخوانید :   چرا باید سایت داشته باشیم ؟

البته اجرایی کردن ارایه داستان‌تان آسان نیست. شما ابتدا باید آن را بنویسید سپس برای چگونه نقل کردنش و مرحله مرحله بودنش تصمیم بگیرید. برای مثال در اولین روز ثبت‌نام، شما ممکن است یک یا دو ایمیل،  سپس روزی یک ایمیل برایشان بفرستید. مشخص کنید که آنچه بیان می‌کنید تا چه حد مبتنی بر داستان نویسی و تا چه حد مبتنی بر بیان است؟

شما همچنین باید مشتریان بالقوه‌تان را طوری آموزش دهید که بر روی لینک‌های شما کلیک کنند. برای مثال شما می‌توانید کاری کنید که آنها بر روی لینک‌ چیزهای مورد علاقه‌شان کلیلک کنند یا اینکه آنها را به پستی در وبلاگتان لینک کنید و سرانجام این لینک کردن فروختن محصول یا خدمت‌تان باشد. اما شما باید به آنها آموزش دهید تا آنها به کلیک کردن روی این لینک‌ها از آغاز عادت کنند.

گام سه: تصمیم‌گیری

گام بعدی تصمیم‌گیری است. تصمیم‌گیری برای مشتریان بالقوه آسان نیست. بهترین روش برای بدست آوردن مشتریان چیست؟ فرای هنرِ روایت گویی، کپی‌رایت و عادت به کلیک کردن بر روی لینک‌ها،  شما باید جویای نظرات و توصیفات بسیاری از مشتریانتان باشید. این یکی از ابزارهای قدرتمندی است که باعث اقدام کردن آنها می‌شود.

البته اگر شما قصد تبلیغ پولی دارید، می توانید از تبلیغ شبکه های اجتماعی و تبلیعات هدفمند گوگل نیز بهره ببرید تا آگاهی و علاقه افراد را در سطح بالا نگه دارید. اگر شما همیشه به تبلیغات وب سایت خاصی توجه دارید حتما دلیل خاصی دارد، مخصوصا که اگر شما وارد قیف فروش شان شده باشید.

برای مثال، شما می‌توانید از تبلیغات ویدئویی هدفمندی استفاده کنید که نظرات و توصیفات دیگر مشتریان را نشان می دهد. اگر شما محتوای رسانه ای دارید که از شما می‌‌گوید می‌توانید آن را برجسته سازید، وقتی آنها این محتوا را در قیف فروش ببینند، قابلیت دیده شدن شما افزایش می یابد.

با این کار شما بازدیدکنندگانتان را آماده تصمیم گیری برای اقدام کردن می کنید که کار ساده‌ای هم نیست. شما باید به آنها فرصت‌های عالی ارائه کنید و از ۶ اصل رابرت چیالدینی بهره ببرید تا بازدیدکنندگانتان را در قیف فروش حرکت دهید.

اصل عمل متقابل. این اصل با ارائه ارزش فراوان بدست می‌آید خواه از طریق پیشنهاد رایگانی که شما در همان ابتدای امر داده اید یا در تبادل مداوم ایمیل‌هایتان به آنها عرضه داشته‌اید.

اصل تعهد و ثبات.  وقتی که افراد به چیزی تعهد داشته باشند با احتمال بیشتری آن را می‌خرند. تعهد، چرایی موافقت کردن با چیزی است مثل پیشنهاد ارسال رایگان کالا که شما گفته‌اید. این اصل قدرتمندی در فروش است و اگر شما به برخی از بهترین بازاریابان جهان توجه کنید، خواهید دید که  آنها برای بدست آوردنِ تعهد  مشتریانشان مشتاقانه کار می‌کنند حتی اگر این تعهد در ابتدا بسیار کم باشد.

اصل دوست داشتن. زمانی که افراد شما را دوست دارند (مثلا با داستان شما احساس نزدیکی می کنند) به احتمال بیشتری از شما خرید می‌کنند. شما می‌توانید خیلی خوب داستانتان را برای مشتریان بالقوه‌‌تان نقل کنید همانهایی که قصد دارند نقش بزرگی را با تصمیم به خرید گرفتن یا نگرفتن ایفا کنند.

حتما بخوانید :   ایده طراحی سایت آموزش آنلاین

اصل اعتبار. محصول یا خدمتتان تا چه حد اعتبار دارد؟ آیا افراد مورد احترام در جامعه‌تان این محصول را تایید می‌کنند؟ آیا مطالعات علمی از آن حمایت می‌کند؟ آیا شما خودتان اعتباری دارید؟  همه‌ی این عناصر در این فرآیند نقش ایفا می‌کنند.

اصل تایید اجتماعی. آیا شما تایید اجتماعی دارید؟ آیا افراد در شبکه‌های اجتماعی در مورد محصول یا خدمت شما صحبت می‌کنند؟ آیا شما از انواع دیگر تاییدهای اجتماعی برخوردارید؟ مثل کتاب‌های پرفروش یا چیزهای دیگر؟ اگر اینطور است آن را به مشتریان بالقوه‌تان ارائه دهید.

اصل کمیابی. شما چقدر اصل کمیابی را در ایمیل‌هایتان رعایت می‌کنید؟ اما حواستان به این نکته باشد که مردم باهوشند، اما اگر اصل کمیابی را با برخی پیشنهادات محدود، منقضی شدن زمان تخفیف و دسترسیِ فقط آنلاین، اجرایی کنید از این طریق افراد کم کم به قیف فروش خود هدایت می کنید.

گام چهار: اقدام

آخرین گام در قیف فروش، اقدام کردن است که شما از طرق مختلف افراد را تشویق به اقدام می‌کنید که در اکثر موارد خرید می‌باشد. چگونگی حرکت دادن مخاطبان در طی گام‌های مختلف قیف فروش، در میزان نرخ تبدیل تعیین کننده می باشد. برای مثال، اگر ۱۰۰ نفر بر روی لینک شما کلیک کنند و ۱۰ نفر از آنها وارد قیف‌ فروشتان شوند و تنها ۲ نفر خرید کنند شما با یک نرخ تبدیل ۲ درصدی مواجه‌اید.

با اینحال مهمترین قسمت کار برای کارآفرینان جهت توسعه کسب‌وکارشان دانستن نرخ بازگشت سرمایه می باشد. برای مثال اگر شما بدانید فرستادن ۱۰۰ نفر به سایتتان ۲۰۰ دلار هزینه دارد و از این تعداد تنها دو نفر، هر نفر ۳۰۰ دلار از شما خرید کنند پس شما با بازگشت سرمایه ۳۰۰ درصدی مواجه شده‌اید. هنگامی که شما این را موضوع را دریابید بازی به نفع‌تان خواهد بود و می‌توانید پیشنهاداتتان را بی‌نهایت گسترش دهید.

با این روش باهوش‌ترین بازاریابان جهان کسب‌وکار خود را توسعه می‌دهند. آنها میزان نرخ تبدیل را می‌دانند و قیف‌های فروششان را اصلاح و کامل کرده‌اند. اگر شما این را بدانید می‌توانید با سرمایه کردن یک دلار، سه دلار برگشت سرمایه داشته باشید، در این صورت بی‌نهایت از این یک دلارها سرمایه‌گذاری می کردید.

اما رسیدن به این مرحله ساده نیست؛ مستلزم کار و تلاش و همچنین ردیابی است. با اجرایی کردن نرم افزار قیف فروشتان، شما قطعا می‌توانید دردسرهایتان را کاهش دهید اما هنوز هم کارهای زیادی برای انجام دادن دارید. محتوا باید نوشته شود و ایمیل‌های متوالی باید فرستاده شود. و اینها برای موفقیت لازم است.

درباره دفعه بعدی که شما  قیف فروشتان را می‌سازید فکر کنید. این مفهوم پیچیده و تودرتوی کسب‌وکار می‌تواند به معنای واقعی کلمه، شما را به سرعت از حالت ناشناخته کامل به یک نیروی جهانی از طریق هنر مقیاس کردن تبدیل کند. اگر رسیدن به مزایا و نتیجه برایتان مهم است پس سعی نکنید از میانبرها یا روش های نامتعارف استفاده کنید.

One thought on “قیف فروش (Sales Funnel) چیست؟

  1. Pingback: فروش چيست – رادیو موزیک – دانلود آهنگ جدید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *